A capacidade de convencer não tem nada a ver com a imposição de sentimentos, atitudes ou pensamentos a outra pessoa. É importante entender que sugestão e persuasão são diferentes.
Por persuasão entende-se uma certa visão de mundo que induz uma pessoa a agir de determinada maneira, bem como o processo de transmissão dessa visão para outras pessoas. Por exemplo, um cara acredita que o álcool é mau. É por isso que ele não bebe álcool. O cara também conta aos amigos sobre o impacto negativo que o álcool tem no corpo humano, dessa forma ele tenta transmitir sua crença.
A transferência de crenças também ocorre durante a comunicação de um pai ou professor com uma criança. Situação semelhante é observada no campo científico, quando um cientista discute sua teoria e o outro pensa e decide se concorda ou não. Consequentemente,persuasão é entendida como o processo consciente de perceber a informação e aceitá-la como sua própria crença.
Sugestão significa a imposição de atitudes, enquanto o pensamento crítico de uma pessoa e sua consciência são contornados. Ao sugerir, o subconsciente é frequentemente usado. Exemplos são influência emocional-volitiva, pressão ou hipnose.
Você também precisa ser capaz de convencer. Existem técnicas especiais de persuasão que tornam muito mais fácil transmitir suas atitudes para outra pessoa. Esta é uma espécie de “base”, depois de estudar você descobrirá novas oportunidades para si mesmo.
Técnicas de persuasão na pedagogia e na vida
As pessoas há muito exploram as razões que nos motivam a realizar certas ações a pedido de outra pessoa. Sem dúvida, sob a capacidade de convencer existe um fundamento científico. Robert Cialdini desenvolveu 6 métodos básicos de persuasão em psicologia. Vejamos 5 deles com mais detalhes, pois ao estudar esses princípios, você pode aumentar significativamente suas chances de obter o consentimento em resposta à sua solicitação.
Princípio do consentimento
Um dos métodos psicológicos de persuasão baseia-se no princípio do consentimento, ou, como também é chamado, o “efeito manada”. Quando uma pessoa está em uma situação em que sua indecisão se manifesta, ela será guiada pelo comportamento e pelas ações de outras pessoas.
Por exemplo, um grupo de pessoas é oferecido para escolher um passeio para um dos países propostos. Suponha que todos aqueles que ainda não decidiram, saibam que 75% dos turistas já escolheram a Itália. Com maismuito provavelmente, os restantes turistas também escolherão a Itália, uma vez que a maioria já fez essa escolha. A essência deste método é simples: você não precisa tentar convencer uma pessoa apresentando vários argumentos, é muito mais fácil chamar sua atenção para a escolha da maioria.
Princípio da simpatia
A psique humana é projetada de tal forma que é difícil para nós recusar ou discordar da pessoa que gostamos. Você já se perguntou por que isso acontece? Vejamos três facetas desta questão.
- Sentimos simpatia pelas pessoas que achamos que são como nós. Ao se comunicar com eles, parece que eles são um reflexo de nós. Por essas pessoas, temos respeito e desejo de concordar com tudo o que dizem e fazem.
- Nos sentimos melhor por aqueles que nos elogiam. É difícil para essas pessoas dizerem "não", porque nesse caso perderemos elogios.
- Gostamos de pessoas com quem compartilhamos uma causa comum. Em tal situação, a rejeição pode levar à deterioração das relações interpessoais e ao colapso de uma causa comum.
Um experimento visual mostrando o efeito de gostar foi realizado entre dois grupos de alunos. Os grupos receberam as mesmas tarefas. A um grupo foi dito: "Tempo é dinheiro, então comece a tarefa imediatamente". O outro grupo foi convidado a se conhecer e conversar antes de iniciar a tarefa. Como resultado, no segundo grupo, 90% dos participantes trabalharam juntos, pois conseguiram desenvolver simpatia um pelo outro. No primeiro grupoapenas 55% dos alunos trabalharam juntos.
Para usar efetivamente o método de gostar para persuasão, antes de começar a discutir questões importantes com seu oponente, você precisa ver as áreas nas quais você é semelhante e notá-las. Ao apontar as semelhanças em certas coisas, você posicionará seu interlocutor, após o que será difícil para ele discordar de você.
Princípio de autoridade
As pessoas sempre ouvem aqueles que consideram autoridade. Portanto, se você conquistou autoridade aos olhos do seu interlocutor, não será difícil convencê-lo de nada.
As aulas na universidade são um bom exemplo. Se o assunto for ensinado por um estagiário que ainda não conseguiu ganhar credibilidade aos olhos dos alunos, provavelmente eles não o ouvirão e cumprirão seus apelos à ação. Se o reitor da faculdade vier à palestra, certamente todos os alunos o ouvirão atentamente e seguirão suas instruções, pois ele tem grande autoridade aos olhos deles. O princípio da autoridade também pode ser usado por celebridades em diversas promoções.
Se você ganhar credibilidade aos olhos do interlocutor antes de tentar convencer, talvez sua tarefa seja bastante simplificada. É importante que o adversário entenda que você merece a confiança dele e tenha uma experiência valiosa na área certa.
Princípio da raridade
Lembre-se da crise quando as pessoas começaram a comprar açúcar, pois logo desapareceria das prateleiras das lojas e se tornaria uma raridade. Essa situação mostra claramente que as pessoas tendem a adquirir o que é difícil de conseguir. Projetistaas coisas têm um alto custo e são muito populares pela mesma razão. As pessoas ficam orgulhosas quando se tornam donas de coisas raras.
Reciprocidade
Quando uma pessoa nos faz um favor, sentimos que devemos fazer algo de bom em troca. Muitas vezes nos sentimos obrigados a retribuir as coisas boas que outras pessoas fazem por nós. Por exemplo, se um amigo nos ajudou com a conclusão de um trabalho de conclusão de curso, no futuro, se ele fizer algum pedido, definitivamente o ajudaremos. É assim que funciona o princípio da reciprocidade.
Quando uma garçonete em um restaurante traz a conta e coloca um pirulito com ela, ela geralmente recebe uma gorjeta 3% a mais do que o normal. Verificou-se empiricamente que ao adicionar mais um pirulito à conta, a garçonete receberá 4 vezes mais gorjetas, apenas o segundo pirulito deve ser entregue pessoalmente. O princípio da reciprocidade também funciona nesta situação. A chave para a aplicação bem-sucedida do princípio da reciprocidade é fornecer primeiro um favor agradável e inesperado e depois aproveitar o fato de que a pessoa se sente obrigada.
Os métodos de persuasão também incluem:
- Método socrático;
- ordens e comandos;
- placebo.
Vamos dar uma olhada em cada um deles.
Método Sócrates
Um dos métodos mais interessantes de persuasão é o método socrático. Essa técnica consiste no fato de que imediatamente antes do tópico principal da conversa, o interlocutor faz ao seu oponente várias perguntas abstratas, às quais ele responderápositivamente. Esses podem ser problemas relacionados ao clima, à saúde e assim por diante. O truque está no fato de que após um contexto positivo, no futuro, o interlocutor estará disposto a responder e pensar no mesmo espírito.
Esse princípio do cérebro humano foi percebido por Sócrates, que dá nome a esse princípio de persuasão. Sócrates sempre tentou conduzir uma conversa de forma que seu interlocutor não tivesse a oportunidade de dizer “não”. Aconselhamos que você leve esse método a sério, porque Sócrates sabia convencer e ao mesmo tempo não causou reações negativas.
Método de ordens e comandos
Com certeza você já percebeu o incrível poder dos comandos e ordens, que são importantes métodos de persuasão. Eles exigem implementação imediata, levando as pessoas a tomar certas ações sem pensar muito. Existem dois tipos de ordens e comandos: incentivo e aprovação. Os incentivos incluem: “Execute!”, “Traga!”, “Vá!”. Exemplos de comandos e ordens de aprovação seriam: “Cala a boca!”, “Pare!”, “Pare!”.
Método Placebo
Um dos métodos mais conhecidos de persuasão é o efeito placebo, especialmente difundido no campo da medicina. A essência da recepção é que o médico prescreve pílulas para uma pessoa com uma determinada doença. Naturalmente, uma pessoa acredita que as pílulas que toma têm um efeito positivo e contribuem para o processo de sua recuperação. No entanto, para o experimento, o médico dá ao paciente pílulas quenão tem nenhum efeito sobre o corpo. Mas o paciente magicamente começa a melhorar. Este princípio é aplicado em outras áreas e de forma muito eficaz.
Teste de atenção
Quais das técnicas são técnicas persuasivas?
- Método de Sócrates.
- Ordens e comandos.
- Método de Freud
- Placebo.
Técnicas de persuasão na vida cotidiana
Também são importantes os seguintes métodos de persuasão: discussão, compreensão, condenação e confiança. Esses são os métodos mais compreensíveis que encontramos diariamente e muitas vezes usamos inconscientemente. Por exemplo, considere o princípio de compreensão e confiança. Quando sentimos que o interlocutor nos entende, isso inspira confiança. Portanto, em tal situação, nos tornamos vulneráveis e facilmente persuadidos.
Um forte princípio é a condenação. As pessoas estão sempre preocupadas com o que os outros pensam delas, e isso pode ser uma piada cruel. Muitas vezes não fazemos o que realmente queremos fazer simplesmente porque temos medo de ser julgados. Portanto, usando este princípio, pode-se facilmente convencer uma pessoa a agir de uma determinada maneira.
Discussão também é um dos princípios da persuasão. Se estamos prontos para discutir, isso já indica nossa abertura para uma pessoa. Durante uma conversa aberta, podem ser feitos argumentos de peso que terão o impacto desejado no interlocutor.
Agora que você conhece as técnicas e truques básicos de persuasão, sua vida será melhor. Mas não é suficiente saberHabilidades de persuasão exigem prática para dominar. Aplique as informações deste artigo em sua vida diária e aprimore suas habilidades de persuasão.
